Publicado em
26/01/2025
A inteligência artificial no atendimento imobiliário não falha por falta de tecnologia, mas por falta de gestão. O post mostra por que 60% das imobiliárias não conseguem extrair resultado da IA e o que diferencia os 40% que dão certo: propósito claro, processos bem definidos, integrações mínimas, acompanhamento de dados e, principalmente, gestão ativa da equipe para que o atendimento humano dê continuidade ao trabalho da IA. Quando bem aplicada, a IA organiza o primeiro contato 24/7 e libera o corretor para fazer o que realmente importa: encantar, gerar confiança e fechar negócios.
Os dados da Maya mostram que, muitas imobiliárias estão empolgadas com os benefícios de automatizar a sua operação e colher os frutos oferecidos pelas ferramentas de inteligência artificial, no entanto, 60% das imobiliárias falham ao implementar IA e 40% conseguem implementar e compartilham resultados positivos.
O ChatGPT 3.5 foi lançado em novembro de 2022 e cresceu como um foguete. Em apenas dois meses, atingiu 100 milhões de usuários. Foi crescimento de uma ferramenta tecnológica mais rápido da história.
De lá para cá, a OpenAI, dona do ChatGPT, investiu muito nos seus modelos e lançou novas versões. Hoje estamos na versão 5.2 do ChatGPT, uma evolução que fez seu agente de IA ser mais inteligente e dar respostas mais completas e com menos erros factuais que as versões anteriores.
Se você desistiu de usar a inteligência artificial na sua empresa em 2023, 2024 ou 2025 porque a IA ainda errava muito, você pode estar perdendo o trem mais importante da história.
A maior parte dos gestores de imobiliárias que converso procuram trazer argumentos do tipo: “IA não é para mim”, “tentei, mas não é a hora”, “vou esperar mais um pouco para tentar novamente”. Se você já pensou assim, tire um tempo para refletir e repensar a sua decisão, pois a tecnologia de hoje está completamente diferente e com mais capacidade do que há apenas poucos meses atrás.
Mas, ainda assim, em 2025, muitas imobiliárias implementaram agentes de IA na empresa e falharam. Na verdade, a maioria delas. Por que tantas implementações falham?
Por que a percepção de resultados é tão diferente de uma imobiliária para outra? O problema é externo e está no poder da tecnologia ou interno e depende completamente da liderança da imobiliária?
Neste guia, você aprenderá o que significa sucesso e fracasso na implementação da inteligência artificial em imobiliárias. Você terá um guia prático com métricas claras sobre o que você deve olhar na sua operação para entender a viabilidade. Também deixarei claro o que significa dar errado e os erros mais comuns observados durante mais de 18 meses implementando IA em centenas de imobiliárias.
Por último, compartilharei um guia com os 7 pilares do sucesso na implementação de IA em imobiliárias brasileiras, os cases de sucesso das imobiliárias que estão colhendo resultados dessa tecnologia que representa a maior revolução tecnológica da história da humanidade, e um checklist para guiar a sua implementação.
O aumento da produtividade do time de vendas se traduz em mais captações, vendas e locações realizadas por vendedor (corretor de imóveis).
Como é possível perceber se a produtividade aumentou?
Equipes de corretores e atendentes que ficam constantemente frustrados com o atendimento da IA são a principal causa de fracasso na implementação.
Como é possível perceber que a equipe está realizando trabalho duplicado?
Os primeiros anos de toda grande mudança tecnológica é acompanhado de ceticismo sobre o seu potencial e possibilidades. Costumamos olhar menos para os benefícios trazidos e mais para os pontos de fraqueza devido ao medo que temos do desconhecido.
Muito distante de ser uma modinha, a inteligência artificial vem se consolidando como a maior revolução tecnológica já presenciada pela humanidade. No mercado imobiliário, essa mudança tecnológica está trazendo aumento de eficiência e produtividade através da remoção de tarefas repetitivas antes feitas por pessoas.
Pesquisas mostram que responder um lead em até 5 minutos aumenta em 21 vezes a chance de fechar negócio. Outras pesquisas relatam que 87% dos brasileiros dão preferência para marcas que oferecem uma boa experiência e 75% aceitam pagar mais caro por serem bem tratados.
Em um mundo digital, onde clientes entram em contato com as imobiliárias 24 horas por dia, é praticamente impossível oferecer uma experiência de atendimento rápido e de ótima qualidade com uma equipe de atendimento humana. Por isso, atendimento 24 horas de qualidade vem se tornando algo inevitável na estratégia das imobiliárias brasileiras.
Mudanças tecnológicas são como ondas. Ou você escolhe subir em cima dela e surfar a onda ou deixar ela passar por cima de você e ser afogado por ela. O comprometimento estratégico ao adotar uma nova tecnologia significa decidir o que e por que utilizar. Ao contrário do operacional, que está mais focado em como e quando fazer.
Fatores do comprometimento estratégico na adoção de IA em imobiliárias
Fatores do comprometimento operacional (são importantes apenas após definição estratégica):
Os dois principais objetivos da aplicação de soluções de inteligência artificial em imobiliárias são elevar a experiência do cliente final e tornar a equipe da imobiliária mais produtiva e eficiente. No entanto, com uma pobre integração tecnológica entre as soluções de IA com os sistemas que a imobiliária utiliza, nenhum dos dois objetivos vão ser atingidos.
Por isso, é importante que os gestores imobiliários avaliem com cuidado a estratégia de integração dos sistemas que utiliza. Vivemos em uma época digitalizada onde as empresas possuem vários fornecedores de tecnologia. São sistemas que suprem a necessidade diária das imobiliárias para a prestação de um serviço de excelência.
Esses sistemas precisam conversar entre si, pois quem mais se beneficia são os clientes dos sistemas, as imobiliárias. É importante avaliar se um sistema tem uma filosofia e estratégia de abertura de dados.
Imobiliárias que possuem sistemas fechados, estão correndo um sério risco de não conseguirem inovar e oferecer um serviço de excelência, perdendo competitividade para os seus concorrentes.
Sistemas de inteligência artificial são como funcionários das imobiliárias. Eles precisam acessar os sistemas das imobiliárias para executarem um bom trabalho. Como um bom funcionário pode realizar um trabalho de excelência se ele não possui acesso ao sistema com os dados da imobiliária?
Abaixo, compartilhamos um checklist de compatibilidade:
IA de pré-atendimento (SDR)
IA de suporte de locação e administrativo (ADM)
O custo de utilizar muitos sistemas que não conversam entre si é muito alto. Além de retrabalho para toda a equipe, ferindo a produtividade e competitividade, ferramentas que não se integram de maneira fluída prejudicam a experiência do cliente, tornando a imobiliária susceptível a custos ocultos e perdas de negócio.
As soluções de inteligência artificial da Maya da Plaza aumentam a produtividade e eficiência de duas equipes dentro de uma imobiliária: equipe comercial e administração de locação.
Gestão de mudança é um dos tópicos mais complexos e díficeis de lidar em períodos de mudanças tecnológicas abruptas. O que dizer para os projetistas de papel, régua e lápis quando foi criado o AutoCAD? O que dizer para os contadores que utilizavam papel quando foi criado o Excel? O que dizer para os escritores quando foi criado o Word?
Todas essas mudanças trouxeram aumento de produtividade para essas profissões. E essa a visão que precisa ser passada para os corretores de imóveis quando se trata da adoção de IA.
Os corretores precisam se acostumar com um novo colaborador dentro da imobiliária: a IA que se comunica com o comprador, inquilino e proprietário e o próprio corretor. Uma assistente digital inteligente que, se bem treinada e usada, pode fazer os corretores aumentarem as suas vendas e resultados.
Quais são as melhores práticas de comunicação para os corretores?
Muito se fala sobre o que a IA generativa faz muito bem para complementar o nosso trabalho, que é automatizar a comunicação repetitiva: recomendar um imóvel, buscar informação no CRM, atender rápido.
O que não se fala é sobre os seus limites. Aqui vamos ser diretos e transparentes sobre as limitações da IA.
Você pode ir ao Claude ou ChatGPT e pedir dicas de como curar uma depressão, como se tornar emocionalmente mais inteligente, ou até o que você deveria fazer para tratar ansiedade.
Pode até parecer que a IA é um terapeuta. Mas como a IA consegue oferecer tantos conselhos, se ela é incapaz de sentir o que você está sentindo? Se ela nunca se sentiu deprimida ou nunca conseguiu sofrer qualquer tipo de emoção negativa, como é possível ela compartilhar como melhorar?
LLMs, ou a inteligência artificial generativa, atua como uma grande enciclopédia de conhecimento programada para agradar os seus usuários através de empatia.
Essa incapacidade de sentir que faz as IAs terem limitações que nós humanos não temos. Essas limitações podem ser divididas em três partes: dificuldade para entender ambiguidade, incapacidade de entendimento do contexto emocional e dificuldade para entender os detalhes do relacionamento humano (negociação, escuta ativa, liderança).
É por isso que o novo profissional não é e nem será substituído pela IA, mas sim alavancado e impulsionado por ela.
1. Dificuldade de entender ambiguidade
-> Enquanto a IA tenta resolver a ambiguidade, o humano habita a ambiguidade e vê sinais imperceptíveis para a IA.
2. Incapacidade de entendimento do contexto emocional
-> Essa inabilidade de entender o contexto emocional faz com que humanos se comportem melhor em contextos como conversas difíceis, negociações calorosas, feedback sensível e situações estressantes.
3. Dificuldade para entender os detalhes do relacionamento humano
-> Relacionamentos humanos tem como base a confiança. Quando você confia em alguém, você não desafia tudo que ela fala. Você aceita como verdade. Essa relação de confiança é desenvolvida ao longo do tempo.
A IA pode:
Mas ela não consegue:
-> LLMs são programados com uma série de regras de compliance que limitam um verdadeiro entendimento do comportamento humano. O resultado traz em menor capacidade de negociação e liderança.
O atendimento imobiliário mudou drasticamente com a era da digitalização. Antes da internet, o atendimento consistia em visitas físicas as imobiliárias ou telefonemas em horário comercial. O fluxo de informações ao cliente era limitado. O trabalho dos corretores era previsível e durante o horário comercial.
Após a internet, surgiram os portais imobiliários e a geração de leads digital. As pessoas não precisam ligar ou ir até a imobiliária durante o horário comercial. As pessoas começaram a procurar imóveis 24 horas por dia.
O atendimento mudou. Imobiliárias precisaram se adaptar e atender por email. Depois, começaram a atender por WhatsApp. Os consumidores também mudaram. Não querem mais telefonemas. Querem conversar por WhatsApp. Por áudio. Por texto. Por emojis.
Recentemente, surgiu a IA. Um atendimento não consiste mais em um interessado em um imóvel que o corretor atende do zero. Agora, o corretor de imóveis possui um assistente digital com inteligência artificial que realiza o primeiro atendimento 24 horas por dia. Em um mundo onde 40% dos leads são gerados fora do horário comercial, oportunidades não esperam. A IA consegue atender todos os leads e inclusive avançar na negociação com a marcação de visita.
Enquanto antes os corretores precisavam dedicar seu tempo de trabalho durante o horário comercial. Agora, o trabalho não tem horário. Enquanto antes os clientes não tinham informações e precisavam do corretor, agora o cliente precisa do corretor para saber se está tomando a decisão certa e não para apenas ter acesso a informação.
Enquanto antes o corretor tinha um papel de burocrata, agora o corretor tem o papel de atendente encantador que leva confiança no processo de decisão imobiliária.
Atendimento imobiliário antes da IA:
Atendimento imobiliário depois da IA:
O fluxo com IA ficou muito mais claro e focado na vocação: IA qualifica e realiza tarefas burocráticas enquanto o corretor encanta e gera negócios baseado na confiança.
A inteligência artificial aplicada ao atendimento inicial de clientes interessados em comprar ou alugar imóveis é uma das maiores invenções de automação imobiliária da atualidade. No mercado imobiliário, 40% dos leads são gerados fora do horário comercial.
O atendimento 24 horas gera uma experiência de excelência desde o começo da jornada, quando o cliente tem o primeiro contato com a imobiliária.
No entanto, de nada adianta a IA atender com velocidade, se o trabalho subsequente do corretor é ineficiente e demorado. Por isso, é importante que o corretor e a IA trabalhem em consonância e colaboração, permitindo uma maior produtividade para a imobiliária e melhor experiência para os consumidores finais que estão procurando o imóvel dos seus sonhos.
O atendimento da IA consiste em:
Diferentemente de muitas IAs que oferecem apenas o pré-atendimento de clientes interessados em comprar ou alugar, um verdadeiro esforço comercial para ganho de eficiência e produtividade na equipe de vendas da imobiliária requer um trabalho de colaboração constante com o corretor de imóveis.
IAs que trabalham a operação 24/7 com responsabilidade oferecem uma suite de produtos como a Maya da Plaza, indo muito além do pré-atendimento comercial de leads.
Produtos que oferecem responsabilidade de trabalho de operação 24/7:
Ferramentas integradas e completas oferecem maior estabilidade, previsibilidade e eficiência do que na implementação da IA do que diversos sistemas diferentes.
Você contrataria um funcionário e o deixaria meses sem acompanhamento, sem feedback e sem metas claras?
E, ainda assim, esperaria que ele entregasse resultados excelentes? A resposta, obviamente, é não.
Mesmo assim, ainda é comum ver imobiliárias tratando a inteligência artificial como se fosse apenas mais um sistema tradicional: algo que se contrata, se configura rapidamente e depois se “deixa rodando”. Essa lógica não funciona com IA.
Diferente de softwares convencionais, sistemas de inteligência artificial trazem inteligência cognitiva para a operação imobiliária. Eles realizam tarefas que antes exigiam julgamento humano: conversar, interpretar intenções, responder dúvidas, qualificar interesses e até avançar negociações.
E toda inteligência cognitiva precisa de gestão. Assim como qualquer funcionário, agentes de IA precisam de direção, acompanhamento e evolução contínua.
Por isso, a gestão ativa dos agentes de IA não é opcional. Ela é parte do trabalho.
Como fazer uma boa gestão de agentes de IA?
Rotinas de otimização recomendadas:
Os primeiros 90 dias são os mais importantes.
Os primeiros 90 dias determinam:
É nesse período que:
Empresas que acompanham de perto no início colhem resultados consistentes.
O que você espera atingir ao implementar a IA no seu negócio? Um dos principais erros ao implementar IA em imobiliárias acontece quando um gestor entra em contato conosco querendo utilizar e IA sem saber o porque.
Um anúncio na internet. Um amigo que também é gestor de uma imobiliária disse que está usando. Uma reportagem que fala que quem não usa IA está ficando para trás.
Esses não são motivos genuínos para trazer soluções inovadoras para sua empresa.
Pergunte-se, quais os meus problemas e como a solução com IA vai resolver?
Motivos claros para implementar IA:
Gestão de treinamento é uma das maiores dores que qualquer gestor imobiliário pode ter. Todos sabemos que treinamento é essencial, mas também sabemos que precisamos dedicar muita energia para que aconteça de maneira apropriada e bem sucedida.
A IA existe para fazer o corretor vender mais. Existe para ajudar a imobiliária oferecer um atendimento de excelência.
Precisamos treinar toda a equipe da imobiliária a utilizar IA para que a implementção seja bem sucedida.
Tipos de treinamento importantes:
Automatizar o primeiro atendimento no WhatsApp significa que você vai criar agilidade no primeiro contato com o lead. No entanto, se depois que o lead chega até o corretor houver demora significativa, falta de padrão no atendimento, ausência de follow-up ou bagunça na distribuição, a IA vira apenas um “abre-porta” para um processo quebrado.
A verdade é que IA não conserta operação ruim. Muito pelo contrário: ela amplifica. Se seu processo está desorganizado, você só vai gerar mais leads qualificados chegando mais rápido para um time que não consegue absorver.
Isso cria um efeito perigoso: o cliente tem uma ótima primeira experiência com a IA, mas uma segunda experiência ruim com o humano. Resultado? Frustração, queda de conversão e rejeição à ferramenta.
Sinais claros de que esse erro está acontecendo:
Como evitar esse erro na prática:
A maioria das imobiliárias ainda trata IA como um “robô de conversa”. Mas uma das maiores vantagens da IA não é só atender: é gerar inteligência comercial.
A IA registra padrões de objeções, motivos de desistência, bairros mais pedidos, faixas de preço mais buscadas, tipos de imóveis com maior interesse, horários de maior entrada de leads e gargalos de follow-up. Ela também identifica quando o corretor o cliente reclama que não recebeu contato subsequente do corretor e faz pesquisa de atendimento para entender a experiência.
Imobiliárias que falham costumam fazer o contrário: ficam presas em “um erro pontual” que ouviram de um corretor ou viram em uma conversa isolada, e tomam decisões grandes com base em percepção pequena.
Sinais claros de que esse erro está acontecendo:
Como evitar esse erro na prática:
Toda implementação de IA mexe com rotina e hábitos.
Se ninguém é “dono” do projeto por dentro, o que acontece é previsível:
IA não é um software comum. Ela é um novo colaborador na operação. E todo colaborador precisa de liderança, feedback e gestão.
Sinais claros de que esse erro está acontecendo:
Como evitar esse erro na prática:
No fim, a IA raramente falha por “ser ruim”. Ela falha porque foi colocada dentro de uma operação que não estava pronta para absorver velocidade, dados e mudança cultural. Quando a imobiliária acerta propósito, processo, treinamento, integração e gestão ativa, os resultados aparecem rápido — e se tornam cumulativos.
Perfil:
Imobiliária tradicional da Tijuca, no Rio de Janeiro, com grande volume de leads.
O problema antes da IA:
O principal gargalo não era a falta de leads, mas a lentidão no cadastro e no gerenciamento das conversas. Os leads entravam, mas demoravam a ser registrados no CRM, e a equipe tinha pouca visibilidade sobre o que estava acontecendo no atendimento inicial.
Resultado: oportunidades perdidas sem que a gestão percebesse claramente onde estava o problema
O que mudou com a Maya:
Com a Maya realizando o atendimento inicial e cadastrando automaticamente os leads no CRM, a equipe passou a receber contatos mais rápido, com mais dados e contexto.
Além disso, surgiram alertas automáticos de:
Algo que antes era invisível para a gestão passou a ser mensurável e acionável
Gestão de mudança (ponto crítico)
A aceitação da equipe não foi imediata. Houve resistência inicial. O ponto de virada foi uma decisão de processo: ninguém poderia atender um lead sem antes ler a conversa da IA.
Isso reduziu retrabalho e melhorou a experiência do cliente.
Por que esse case está nos 40% de sucesso?
Perfil:
Imobiliária de grande porte da zona norte de São Paulo, com alto volume de leads.
O problema antes da IA
A Novolar sofria com sobrecarga dos corretores, que perdiam tempo com curiosos, perguntas repetitivas e leads fora do perfil. Além disso, o tempo de resposta inicial era alto, reduzindo conversão.
O que mudou com a Maya
A Maya passou a:
O impacto foi direto nos números:
-> mais atendimentos qualificados
-> mais visitas agendadas
-> mais fechamentos
Em um dos recortes analisados, houve aumento de 103% na conversão de leads em visitas e 34% mais negócios fechados em comparação ao período sem IA
Por que esse case está nos 40% de sucesso?
Perfil:
Imobiliária localizada em Brasilia/DF focada em conversão, com operação enxuta e precisava crescer o topo de funil através de novos investimentos em marketing.
O problema antes da IA
A Flat Imóveis precisava de alguém que atuasse como atendente de pré-atendimento SDR, qualificando leads, alimentando o CRM e marcando visitas. No entanto, o processo de recrutamento era doloroso, devido a demora e imprevisibilidade.
O que mudou com a Maya
A Maya passou a atender 100% dos leads, 24/7, qualificando, resgatando contatos e estruturando dados para gestão.
Isso permitiu:
Diferencial-chave
A decisão de usar uma IA especializada em mercado imobiliário, e não uma solução genérica, foi determinante para o sucesso.
Por que esse case está nos 40% de sucesso?
Perfil:
Imobiliária e administradora de grande porte localizada em Niterói/RJ com foco forte em locação.
O problema antes da IA
O gargalo estava na demora no atendimento e na dificuldade de identificar rapidamente o perfil e a temperatura dos leads
O que mudou com a Maya
A Maya trouxe:
Isso elevou tanto a eficiência operacional quanto a qualidade percebida do atendimento.
Visão de futuro
A Self Spin já planeja expandir o uso da IA para administração de locação, entendendo que tarefas repetitivas administrativas são o terreno ideal para automação responsável
Por que esse case está nos 40% de sucesso?
O Padrão Comum dos 40% que Dão Certo
Ao analisar esses cases, o padrão é claro:
Antes de contratar qualquer solução de inteligência artificial, responda com honestidade às perguntas abaixo.
Quanto mais “não” você marcar, maior a chance de a sua imobiliária entrar nos 60% que falham. Este checklist não avalia tecnologia. Ele avalia maturidade de gestão.
Aprendizado: Se você não sabe por que está implementando IA, qualquer ferramenta vai parecer errada.
Aprendizado: IA sem dono vira ruído. IA com dono vira resultado.
Aprendizado: Quem não gerencia pessoas não pode culpar tecnologia.
Aprendizado: A experiência do cliente não termina na IA. Ela começa ali.
Aprendizado: IA sem dados trabalha no escuro.
Aprendizado: Sem dados, tudo vira opinião.
Aprendizado: Quem espera perfeição sempre se frustra.
Aprendizado: Os primeiros 90 dias definem tudo.
Centenas de imobiliárias já estão colhendo os frutos de utilizar inteligência artificial no atendimento: equipes mais eficientes, clientes mais satisfeitos e fechamentos de vendas e locações mais otimizados.
Por outro lado, a maior parte do mercado ainda permanece sem utilizar inteligência artificial. Levantamento realizado em 2025 mostrou que apenas 4% das imobiliárias utilizam IA no seu pré-atendimento.
A medida que estamos construindo um futuro do atendimento imobiliário que é híbrido, onde o caos do primeiro atendimento é gerenciado pela IA e o encantamento do cliente após a visita é feito pelo corretor de imóveis, é importante entender quais são os principais passos para fazer agentes de inteligência artificial darem certo dentro das imobiliárias.
Primeiro, começamos por ter objetivos claros e explícitos sobre o que esperamos atingir com a IA.
Segundo, precisamos entender as integrações entre os sistemas e escolher empresas maduras com uma oferta de produtos que se integram entre si de forma fluída, sem a necessidade de tantos fornecedores.
Terceiro, precisamos criar uma estratégia de mudança de mentalidade na equipe, com os incentivos certos e constantes treinamentos.
Quarto, é necessário escolher um humano para gerenciar o trabalho da IA, pois como outros funcionários, ela precisa aprender os processos da imobiliária e ir se adaptando ao longo dos primeiros meses para entregar o seu melhor.
Por último, precisamos estar cientes das limitações da IA e dos erros mais comuns, procurando evitá-los e sempre os analisando baseado em dados reais sobre o que está acontecendo na operação.
A Maya da Plaza, a inteligência artificial mais completa do mercado imobiliário, é um exemplo de como utilizar IA de forma cuidadosa para otimizar os resultados de operações imobiliárias. Integrada com mais de 40 sistemas e tendo milhões de pessoas atendidas pela IA de centenas de imobiliárias, a Maya é uma IA madura e experiente que conta com o maior número de habilidades que uma IA pode ter no Brasil.
Com a Maya, a imobiliária pode dar um salto de produtividade, utilizando os conceitos mais modernos de automação imobiliária, onde o trabalho repetitivo e chato que os humanos não gostam de fazer são feitos pela IA e o trabalho de encantamento e relacionamento e negociação que apenas humanos podem fazer, são feitos pelos corretores de imóveis.
Potencialize a sua conversão de leads em negócios fechados com uma IA pensada especialmente para o mercado imobiliário.
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